人生于世，离不开社会交际，人与人的语言沟通，称之为交流，称之为会话。

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交流，指的是信息的交互传递、双向流动，单向的自说自话，不是交流。

会话，指的是话能说到一处，想法能够会合，即人们的交谈聚焦于某一目标、某一方向，然后取得一致。如果一点一致的东西都没能获取，就绝对算不上成功的会话。

显然，交流也好，会话也罢，都指向一个核心——合作。

合作，就是一起合力，你也用心用力，我也用心用力，该收时都收一收，该让时都让一让，朝着一个方向使劲，才能促成某事。这和儒家哲学非常类似，真正的儒家思想，并不想要求每个人都用最高道德标准淬炼自己，至于君子独善其身，更是不得已而为之的最后底线。儒家关注的是互动，在各种人际关系中应该怎么对待别人，怎样才能顺畅和谐。而所谓“仁”，正是指二人之互动，在人际交往时，只需要做到基本的同理与共情，就足以令社会充满善意。而正是为了保证人人都能拿出一点基本的善意和得体的言行，儒家才用“礼”作为补充，使“仁”可理解可操作。在本质上，礼其实就是一种“合作原则”。

因此，会话交流，不是以自我为中心的表演，不是争胜负对错的攻击，不是优胜劣汰的斗争，而是参与和合作、共享和共赢。

我们首需跳出的一个思维误区就是，我们的重心不仅要在说话上，更要在对话上。把话说到对方心坎儿上，说到对方的关注点和心理需求上，然后把天聊起来，让对方想表达想交流，才是正向沟通和有效交流，才是真正会说话。而要做到这些，首要就是搞懂人际交流的合作原则。

语言学家格莱斯曾提出一个经典社交语言理论——说话的“合作原则”。在人们交际过程中，对话双方总是在或有意或无意地遵循着某些基本原则，形成基本的“配合”，以求顺利完成交际任务，构建真正有意义的对话。具体包括以下四个范畴。

一是数量原则：所说的话应该满足交际所需的信息量，同时又不应超出交际所需的信息量。这一方面指的是信息的足量。足量就能保障基本恰当的信息反馈，对方说的问的，我们要应其所说、答其所问；自己先表达的时候，也要信息完整、要素清楚。否则，交流就会中断受阻、难以推进，会令对话者陷入迷惑混乱，进而对你的信息接收能力、分析判断能力产生全面怀疑。另一方面指的是信息的不过量，多说一是累赘，二是分散主题，三是增加错漏风险，四是显得思维不清晰。

二是质量原则：不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话，其实质是“真实原则”。正如真善美乃是以真为先，在真的基础上，才有善与美的可能。在当代公共关系语言学领域，正是特别强调“真”字至上。真理真理，真在理前；求真务实，真在实前；摆事实讲道理，事实在道理前。先要尊重真相和厘清事实，道理才能讲得下去，才能讲得通透。现实社会诸多冲突混乱，往往都是在起点上没有想摆事实，或者摆出的并不是真的事实。在运用语言对团体或个人的公关危机处理时，尤其如此，要面对真相、澄清事实、坦承错误，不要用避重就轻的套话推卸责任，不要顾左右而言他地转移话题，这些语言游戏看似复杂其实低端，看似聪明其实愚蠢。特别是在数据化信息时代，大众拥有开放的信息来源和基本智慧，互联网则会将一切所言所行留下永久印迹，如果在语言运用时选择敷衍塞责、缺乏真诚、激化矛盾的处理方式，只会自掘坟墓、徒留笑柄。

从另一个角度看，语言学的这一“合作原则”如此强调真实，也有深刻的心理学因素。因为从长远来看，唯有以诚信相交，才能使人在人际关系中获取安全、收获利益。根据心理学的互惠性原理，当主动向对方坦陈真实时，对方出于补偿心理，也会作出相应的坦诚。同时，在各类交流中，在自身出现问题时，最好的处理方法就是坦诚缺点，再说明改进途径和实操内容，往往能赢得对方的理解与尊重，获得更好收效。

我们把数量原则和质量原则结合起来看，会发现它们内部相通，数量原则要求的是言之有物，而这本身就含有内容真实、态度真诚之意。

三是关联原则：不说与交谈目标无关的话，也就是要有话题的相关性、围绕性。缺乏围绕性的表述及对话，会大大降低交流的效能，也会拖累工作效率。企业团体中的人员在事务沟通和工作运行中，往往就是由于彼此沟通传达的话语，没有紧密围绕主题，导致信息传达不清、要点不明、枝节分散、内容赘冗，进而形成工作的混乱与低效。

四是方式原则：说话要清晰简明，准确有序。用最少的文字把道理讲明白，用最精简的语言把事情说清楚，是最强大的能力。我们应谨记，在工作生活中，如无特殊需要，我们的语言表达应直奔主题，减少分散和干扰，先说结论和要点，先说共同关切的东西。

我们曾讲过，所谓“无效话语”，指的是无自主思维、无实质内容、无互动交流的语言表达。简言之，就是说话没有考虑到对话对象，没有基本的合作配合。“无效话语”是语言社交的大忌，而会话合作原则，就非常有助于我们清晰透彻地理解“无效话语”的本质，认清高效沟通的法则和路径。

一般来说，为了交际正常进行，人们应该遵循合作原则，但在实际社交中，人们也经常会违反上述准则，大致有两种情况： 一种是由于说话者语言交际或逻辑思维能力的欠缺，导致交际障碍或中断。另一种则是主动地违反合作原则，即说话者有意使用隐晦或变形的方式，含蓄委婉地表达自己的真实意图，而这被称作“会话含义”。会话含义是超出语句本身意义范围的意义，即说话者的言外之意，是语言在特定情境中产生的意义。例如故意隐藏或溢出信息、违反事实或言过其实、故意做复杂化、无序化、歧义化的表达等。

但是，“会话含义”并不会动摇合作原则的专业性与权威性，因为我们要认清的是合作的实质而非表象，一切会话都在无形中遵循着合作原则才可以进行，只不过合作的程度有区别，而且“会话含义”在本质上也仍然是一种特定的、变形的“合作”。

合作原则在语言学领域享有盛誉，具有里程碑意义。这是因为，第一，它奠定了社交行为的底层逻辑，大家都按照这个合作原则来，才能大概率保障交流的成功，或者说使我们的交流产生正向价值。正如许多艺术形式都在解构、重构、奇巧、新变，但如果离开原始的结构和大众对于原始“游戏规则”的认同，这些变化也就失去了价值意义。第二，它代表着一种更高维度的理想境界，一种终极性的价值取向，因为真正的文明社会，人际交往就应当是简明有效的、坦诚求真的，不敷衍也不过度，尊重他人，与人为善，在双方互动的“合作”氛围下进行对话。

自格莱斯1967年提出“会话含义”理论之后，许多语言学家在他的基础上不断改进和提出新的理论，英国学者里奇在1983年提出的礼貌原则便是最重要之一。

礼貌原则阐述了交际礼仪对语言沟通的重要作用，以礼貌原则作为对合作原则的补充完善，具体包括以下六类。

得体原则：益人——最小限度地使别人受损，最大限度地使别人得益。

慷慨原则：损己——最小限度地使自己得益，最大限度地使自己受损。

赞誉准则：誉人——最小限度地贬低别人，最大限度地赞誉别人。

谦逊原则：抑己——最小限度地赞誉自己，最大限度地贬抑自己。

一致原则：使对话双方的分歧减至最小，使对话双方的一致增至最大。

同情原则：使对话双方的反感减至最小，使对话双方的共情增至最大。

这六大原则，再进一步简化，就是低调与谦让，就是尊重和理解他人。在言谈交流中，时刻警醒自己做到这一点，就能得到对方的尊重与欣赏，让对方愿意与你“合作”。

我们不难发现，中国古代谈论修身处世哲学的典籍，论理与之相通，也多见类似表述，在此可以仅选《菜根谭》为例说明。

例如：“处世让一步为高，退步即进步的张本；待人宽一分是福，利人实利己的根基。”

为人处世，应谦逊待人、宽厚真诚，退让才能前进，让利才能获利。逞一时口舌之快，争一时表面风光，似赢实输。只有尊重和善待他人，才能赢得尊重与善待。

再如：“人情反覆，世路崎岖。行不去处，须知退一步之法；行得去处，务加让三分之功。”

穷途遇阻，要知道退让一步的道理；走得过去的地方，也应懂得给予别人三分便利，这样才能逢凶化吉，防患未然。厚待人者，人厚之；乐助人者，人助之。

又如：“人之过误宜恕，而在己则不可恕；己之困辱宜忍，而在人则不可忍。”

表层含义是严于律己、宽以待人。深层含义则是强调共情，因为你必须能以同理心充分代入，才能知道他人为何会有过错和失误、面对何种处境、存有什么诉求。

因此，礼貌原则同样依托的是同理心与共情力，换位思考能力，设身处地考虑对方的处境和情绪，然后说出有分寸、有温度、有针对性的话。

礼貌原则，是具有普泛性的通识，古今中外，人同此心。一个人的礼貌言行最能体现其素养，如果被人界定为无礼之人，就一定会在很多方面限制发展，处处走不通。而在工作生活中，最经常需要我们展现礼貌之处，就是在语言交流时。你的语气语态、措辞对谈中的回应与呼应、尊重与理解，能够让人感到亲切自然，传递出礼仪教养，这将会在第一时间给人留下难以动摇的好感，从而深深影响别人对你的定位与评价。

其实，无论是合作原则，还是礼貌原则，抑或是儒家文化中的礼，真正核心都在于“合作”，两个人都讲礼、都有礼，都尊重常识和基本规则，才能达到社交和谐。

礼貌原则进一步强化了合作原则，在现代文明大环境下，个人与团体发展的主流，是合作与共赢；不讲礼仪的交流，是逆潮流而动，终将寸步难行。同时，二者又共同构成了逻辑闭环，即：有效的交流，务须尊重公序良俗，遵守基础伦理；而只有交流双方都有意识地、合作地保持基本的尊重与谦逊，才会促成真正有效的交流。

从本质上说，人类进行社交的初心和终点，就是寻求合作，无论是事情的合作，还是情感的合作。而尊重与共情，既是“合作原则”的基础，也是“礼貌原则”的核心；既是社交和谐的底线、人际合作的基础，也是个体与社会通向文明的必由之路。

合作原则实现的是“仁”，礼貌原则实现的是“礼”。通过语言表达，改善人际交流；通过人际交流，改善社会氛围。孔子说“不知礼，无以立也；不知言，无以知人也”，就是在强调“言”与“礼”的互通，强调语言的社会伦理功能，强调语言的规律和技巧，强调语言建构关系、直抵人心的力量。

（文章来源：金融时报）

关键词： 合作原则 礼貌原则