南方财经全媒体记者孙诗卉上海报道

近年来，随着人口红利逐渐褪去，传统保险营销员的“人海战术”已经不再适应当前更专业、更多样化的保险市场：代理人渠道新保业务持续走低，代理人持续脱落，个险渠道进入转型期成为行业共识。

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在此背景下，越来越多的险企引导传统代理人向专业化发展。人力持续清虚，质量并重、提质增效成为队伍发展基本方向。

其中，“独立代理人”模式为多家险企青睐，成为新的突破口。

独立代理人实践取得阶段性成果

2009年，华泰财险首先国外保险市场上的专属代理人(EA)模式引入国内市场，开启探索之路；2019年4月，阳光财险获批推行专属独立保险代理人模式；同年7月，《保险公司发展专属保险代理人管理办法》在业内征求意见。

2020年12月，银保监会正式发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(下称“《通知》”)，明确独立个人保险代理人不隶属团队、自主独立开展保险销售的本质特征，支持有意愿且风险管控到位的公司推行独立个人保险代理人模式，促进行业高质量转型发展。

目前，独立代理人模式已经在实践中取得了一定成果。例如，大家人寿作为独立代理人的先行者之一。2022年大家人寿个险渠道全年实现期交保费5.6亿元，同比增长115%。独立代理人月人均产能接近3万元，月人均收入1.1万元，处于行业领先水平。年度达标MDRT(百万圆桌会员)数量为322人，整体展现出职业化、专业化和年轻化的特征。

探索相对扁平化的组织发展模式

独立代理人与传统的个险专属代理人相比，最重要的改变之一在于将保险公司与代理人直接垂直管理的模式转化为扁平化管理的模式。

首先，针对传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线倾斜，代理人收入低、难留存，留住高水平的人才更是难上加难的问题，独立代理人模式通过减少交易角色，去掉间佣，增加直佣，提高一线销售人员的收入，提高留存率。

通过改变交易结构实现改变成本结构。在精算可用费用总成本不变的前提下，在公司、客户、队伍三者之间探索优于传统的利益分配形式。

以扁平化的管理促发展。借鉴“合伙制”商业模式优势，探索相对扁平化的组织发展模式，结合金字塔模式在组织发展中的激励性，确保整体的发展速度。

用数字化、平台化的专业体系，支撑扁平化组织的销售体系。

大家人寿总公司个险事业部个险人力发展部副总经理刘勇刚表示，与传统代理人相比，独代模式的核心在于打破传统保险代理人队伍“金字塔式”的组织结构，采用扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业支持三大体系。截至2022年底，大家人寿在全国8个省市注册了26家保险专属代理店。

但需要注意的是，在国外，独立代理人更像是一个自负盈亏的个人工作室，直接为客户提供专业化服务，并可同时代理多家保险公司的产品。我国的独立代理人模式仍然与国外的保险独立代理人有所差别，保司的独立代理人仍然只能售卖自己公司的产品。

《通知》强调，我国独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，这是与成熟市场独立代理人接轨的前提和基础。考虑到我国独立个人保险代理人还处于初启阶段，管理方式手段还在摸索，管理责任落实还有待抓实，暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”，将随着实践深入和时间推移渐次研究。

独立代理人赛道可能会有更多“同行者”加入

《通知》指出，独立个人保险代理人可以按照保险公司要求使用公司标识、字号，可以在社区、商圈、乡镇等地开设门店(工作室)。同时从业形态上，也鼓励独立个人保险代理人展业形式多样，既可以是传统的“行商”形态，也可以按照公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所。

目前，包括河北、河南、黑龙江、湖北、江西等多个省市已开放注册保险专属代理店，其他省市是否放开需当地监管机构根据实际情况决定。

这意味着，保险专属代理店从传统的保险销售“行商”模式，变成了按照公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所的“坐商”模式。

据了解，保险专属代理店作为个体工商户，能以公对公的形式接受全额佣金支付，并依法享受各地小微企业社保和税收等优惠政策，保险专属代理店的房租等经营成本可抵扣增值税，在一定程度上降低税负，提高独立代理人的收入，进而增强从业稳定性。

但需要强调，独立个人保险代理人所聘请辅助人员可以协助出单、售后服务等辅助性工作，不得允许或要求其从事保险推介销售活动，不得对其设定保费收入考核指标。辅助人员原则上不得超过3人。

湖北省保险行业协会寿险处主任刘璐介绍，当前国内已有河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳8个省市开放注册保险专属代理店，江苏等地银保监局也开始进行专题调研，但仅有少数保险公司符合注册专属代理店的资质。随着保险行业转型逐步深入，独代赛道可能会有更多“同行者”加入，当前的“资质”稀缺性和机会窗口稍纵即逝。刘璐表示，独立代理人模式或许将是寿险行业突破当前困境，发展专注于保险销售和客户服务的专业化营销队伍的发展方向之一，前景值得期待。

（文章来源：21世纪经济报道）

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